Jak dziś wygląda sprzedaż finansowania?
W ciągu ostatnich lat na rynku samochodowym mogliśmy zaobserwować naprawdę sporą zmianę w kwestii sposobu finansowania auta. Nie będzie tajemnicą fakt, iż liczba transakcji opartych na opłacaniu z góry całej wartości pojazdu konsekwentnie spada, a klienci częściej sięgają po inne metody na pozyskanie samochodu, gdyż w niektórych przypadkach trudno jest mówić nawet o jego zakupie. Jak więc obecnie wygląda sprzedaż finansowania – jakie są jego najpopularniejsze rodzaje, kto obecnie pełni największą rolę podczas całej procedury, a także jak sytuacja rynkowa może ewoluować w następnych latach?
Jakie możemy wyróżnić rodzaje finansowania?
Na sam początek musimy pochylić się nad dostępnymi ofertami finansowania na rynku, a przynajmniej nad tymi najpopularniejszymi. Zacznijmy od najprostszego, lecz równocześnie najrzadziej wykorzystywanego sposobu na zakup samochodu, a więc od zapłacenia 100 procent kwoty gotówką. Bez wątpienia jest to bardzo wygodna metoda, gdyż z jednej strony klient płaci jednorazowo za auto i na tym kończą się wszelkie formalności, z drugiej zaś – handlowiec nie musi obliczać rat bądź przekierowywać sprawy do działu F&I (Finanse i Ubezpieczenia), co znacznie skraca cały proces. Oczywiście jednak kupno nowego auta z salonu za gotówkę jest często poza zasięgiem klientów, przez co odsetek takich transakcji jest stosunkowo niewielki.
Następnie powinniśmy pochylić się nad kredytem gotówkowym, który jest niezmiennie popularny przez osoby chcące zakupić samochód. Najczęściej potencjalny klient zaciąga zobowiązania w banku, a następnie z gotówką, którą zdobył za pośrednictwem kredytu kieruje się do dealera i dokonuje tam transakcji, spłacając raty bezpośrednio w banku. Nie jest to rozwiązanie bez wad, lecz ważnym aspektem z pewnością jest fakt, iż w takim wypadku samochód staje się własnością klienta.
Taka sytuacja nie występuje w przypadku leasingu, co mimo wszystko nie odstrasza jednak klientów przed wyborem tej formy finansowania. Leasing jest świetną metodą w szczególności w przypadku samochodów. Choć auto przez cały okres obowiązywania umowy jest własnością firmy, która leasinguje pojazd klientowi, często wysokość miesięcznych płatności potrafi być naprawdę atrakcyjna, a przy dobrym skonstruowaniu umowy samochód może zostać wykupiony za naprawdę niewielką kwotę. Przy tej ostatniej kwestii warto się zatrzymać, gdyż w wielu rankingach leasing rozdziela się na dwie kategorie: z wykupem 1% oraz z wyższym wykupem.
Najpopularniejsze warianty finansowania na rynku
O popularności danych metod finansowania bardzo dobrze mówi nam badanie, które zostało wykonane pod koniec 2021 roku. Możemy w nim sprawdzić, jakie formy zakupu samochodu były najczęściej wybierane przez klientów. Według tej sondy aż połowa wszelkich transakcji odbywała się za pośrednictwem leasingu z wykupem o wysokości 1 procenta. Na drugim miejscu sklasyfikowano klasyczny kredyt – dokładnie 25 procent – a podium zamyka leasing z wysokim wykupem, który stanowił 18,8% transakcji. Stawkę, co nie jest raczej niespodziewanym rezultatem, zamknęła opcja kupna auta za gotówkę – 6,2%.
Nie ma więc żadnych dyskusji w kwestii tego, jaka metoda finansowania auta jest obecnie najpopularniejsza. Obecnie leasing przekonuje największą rzeszę klientów i stanowi on ponad 2/3 wszystkich transakcji. Jeżeli jednak rozdzielimy go na dwie grupy, możemy zaobserwować, że klasyczny wariant z bardzo niską ceną wykupu jest nadal dominujący. Jest to oczywiście spowodowane faktem, iż po wpłacie własnej na początku umowy oraz comiesięcznym spłacaniu auta wielu klientów nie ma zbytnio ochoty na ponowne wydawanie niemałej gotówki na zakończenie umowy. Ta tendencja się jednak zmienia, o czym powiemy sobie później.
Kto obecnie odpowiada za sprzedaż finansowania?
Zazwyczaj za obliczenie kwoty leasingu oraz przedstawienie dostępnych form finansowania odpowiadali pracownicy wspomnianego już dzisiaj działu F&I. To jednak zaczęło się trochę zmieniać i o ile rzeczywiście w większości przypadków wszystkie kwestie dotyczące leasingowania auta muszą przejść przez osoby pracujące w tym sektorze, tak coraz mocniej część obowiązków przejmują chcąc nie chcąc handlowcy podczas dogadywania ceny z potencjalnym klientem.
Leasing stał się na tyle popularną formą finansowania, iż cena samochodu przy nim widniejąca rzadko kiedy ma swoje odzwierciedlenie w rzeczywistości. Logicznym jest bowiem, iż jest ona adekwatna wyłącznie w przypadku, gdy samochody kupujemy natychmiastowo. Jeżeli zaś tak nie jest, wartość auta oczywiście wzrośnie i bardzo często to właśnie rolą handlowca jest szybkie przedstawienie ewentualnych kosztów osobie, która przymierza się do zakupu samochodu.
Oczywiście chodzi tu o procent wpłaty początkowej, wysokość rat miesięcznych, długość leasingu oraz wysokość wykupu po zakończeniu leasingu. Po uzgodnieniu wszystkich zmiennych z klientem, pracownik musi podać przynajmniej przybliżony koszt leasingu, co oczywiście pozwoli na utrzymanie klienta i zwiększenie szans na to, iż ostatecznie podejmie on decyzję o wzięciu auta w leasing. Pod tym względem znaczenie roli handlowca w ostatnich latach zdecydowanie wzrosło.
Jak mogą zmienić się tendencje dotyczące finansowania?
Aktualne wydarzenia na świecie, jak pandemia, inwazja Rosji na Ukrainę czy wzrost inflacji na naszym rodzimym podwórku sprawiają, iż analitycy zaczęli się zastanawiać w jakim kierunku mogą pójść preferencje klientów dotyczące finansowania samochodów. Choć tak naprawdę trudno jest dokładnie przewidzieć rozwój wydarzeń, możemy z pewnością wspomnieć o pewnych intrygujących hipotezach.
Co roku możemy zaobserwować rosnący odsetek leasingów z wysokim wykupem. Ta tendencja raczej nie ulegnie zmianie, gdyż klienci kuszeni są mniejszymi comiesięcznymi ratami. Bardzo możliwe jest jednak, iż ponownie na znaczeniu może zyskać kupowanie auta za gotówkę. Wszystko przez spore zmiany wartości stóp procentowych, które od kilku miesięcy są konsekwentnie podnoszone i tak naprawdę nie wiadomo, kiedy ten stan rzeczy może ulec zmianie. Klienci mogą więc chcieć się uchronić przed skutkami ubocznymi leasingu ze zmiennym oprocentowaniem i wrócić do o wiele pewniejszej gotówki. To oczywiście jednak wyłącznie spekulacje, gdyż obecnie trudno jest wysnuwać daleko idące wnioski.
