Dealerzy powinni wykorzystywać różne kanały sprzedaży

W Europie przyzwyczailiśmy się do tradycyjnego modelu sprzedaży samochodów, w którym to zadanie jest kompletnie w rękach dealerów. Świat nieustannie się jednak rozwija i pojawiają się wtedy zupełnie nowe możliwości. To samo dotyczy sprzedaży samochodów. Istnieje wiele kanałów, które pozwalają na ich oferowanie klientom. Wedle ekspertów, koncerny powinni się tym zainteresować.

Tradycyjny model sprzedaży — czy przywiązanie do tradycji się opłaca?

Na samym początku trzeba sobie powiedzieć, że tradycyjny model sprzedaży nie jest zły. Nie bez powodu działa on od dziesiątek lat i pozwolił producentom na osiąganie rekordowych wyników sprzedażowych. To, że coś nie jest złe, nie oznacza jednak, że nie da się tego ulepszyć. Szczególnie że tradycyjny model sprzedaży samochodów posiada pewne wady. Co do nich należy?

Przede wszystkim jest to niewielki wpływ samego producenta. W tradycyjnym modelu sprzedaży ma on dużo mniejszą kontrolę nad całym procesem. Dodatkowo osiąga mniejsze zyski, gdyż dealerzy również pobierają swoją marżę. Koncerny w takim wypadku nie mogą dokładnie ustalić ceny samochodów. Przez to ta może różnić się na terenie kraju. Na przykład jeden model Forda będzie droższy w Szczecinie niż w Rzeszowie. Dodatkowo producenci przestają być właścicielem auta w momencie sprzedania go dealerowi.

Przez wady jedno jest pewne. Tradycyjny model sprzedaży prędzej czy później utraci na znaczeniu. Być może zostanie on kompletnie zdetronizowany. Nie można wykluczyć też scenariusza, w którym po prostu będzie realizowany na mniejszą skalę, a producenci zaczną wykorzystywać również inne kanały sprzedaży.

Czy dealerzy powinni zadbać o inne kanały sprzedaży?

Obecne technologie stwarzają ogromne możliwości dla koncernów w kontekście sprzedaży samochodów osobowych. Przede wszystkim mowa tu o internecie, który jest narzędziem używanym w praktycznie każdej branży. Popularność sklepów internetowych jest przeogromna w wielu dziedzinach. Nie jest tak jednak w przypadku branży motoryzacyjnej. Oczywiście producenci posiadają dość nowoczesne strony. Mają one jednak pewne ograniczenia.

Przede wszystkim na stronach większości producentów brakuje możliwości zamówienia samochodu. Mimo istnienia rozbudowanych konfiguratorów, w większości pozwalają one na jedynie na przygotowanie swojego wymarzonego auta. Z taką konfiguracją i tak trzeba udać się do salonu, by przejść przez cały proces zamówienia samochodu osobowego.

To, jakie możliwości daje internet, świetnie pokazuje rynek wtórny, szczególnie w Polsce. Samochody używane najczęściej są sprzedawane z pomocą różnego rodzaju portali aukcyjnych, czy też z ogłoszeniami motoryzacyjnymi. Zapewniają one przeogromną dowolność w kontekście sprzedawania auta, dzięki czemu korzystają z nich nawet dealerzy samochodów nowych.

Mimo wszystko posiadanie własnej strony do sprzedaży przez producentów mogłoby być dużo korzystniejsze. Uwagę na to zwrócił między innymi Steve Young, który jest dyrektorem organizacji ICDP. Jest to organizacja badawczo-consultingowa. Young wyraźnie zwrócił uwagę na to, że niezwykle istotne jest wykorzystywanie sprzedaży wielokanałowej.

Jej podstawą jest nowoczesna i czytelna strona internetowa, przyjazna dla użytkowników. Do tego musi umożliwiać przeprowadzenie możliwie jak największej części całego procesu zakupowego. W ten sposób wiele formalności można załatwić z domu, co znacząco zwiększa popularność takiej metody sprzedaży.

Kolejne kanały, które aż proszą się o wykorzystanie to media społecznościowe. Są świetną przestrzenią do opowiedzenia historii i umożliwiają dotarcie do ogromnej liczby odbiorców. Jednocześnie nie wymagają tak ogromnych nakładów finansowych, jak tradycyjne metody marketingu. Jeśli dealerzy i koncerny dostosują się do zmieniających się czasów, mogą liczyć na dużo lepsze wyniki sprzedażowe i co najważniejsze, wyższe zadowolenie klientów. Obecnie sprzedaż auta to proces, którego dużą część można scyfryzować. Czas więc, by dealerzy i producenci skutecznie to wykorzystali.